Automotive – vom Online-User zum Offline-Käufer

Automotive – vom Online-User zum Offline-Käufer

Digitalisierung – ein Thema, das uns ständig und überall begleitet und mittlerweile in allen Alltagsbereichen seine Umsetzung findet, so auch beim Onlineshopping: Es gibt heute nichts, was man nicht online bestellen kann. Tat sich etwa der  Bereich „Food & Health“ im E-Commerce anfangs noch schwer, kann aktuell ein großes Umsatzwachstum verzeichnet werden. Auch im Sektor „Automotive“ schien es zunächst schwer, den Kaufprozess im Internet zu etablieren und entsprechende Erfolge zu verzeichnen. Denn: Geht das? Autokaufen online? Klick in den Warenkorb und klick gekauft?

Tatsächlich ist das nicht ganz so einfach, doch konnte man hier – zum Beispiel im Vorfeld eines Autokaufs – erreichen, dass Kunden im Rahmen ihrer Online-Recherchen und bei Produktvergleichen direkt angesprochen und zu Interaktionen motiviert werden.

Ein interessanter Fakt ist, dass Kunden im Automotive-Bereich besonders positiv auf Re-Engagement Maßnahmen ansprechen. Diese Tatsache machen sich nun einige Anbieter zu nutze und bieten ihren Kunden an, sich online etwa für eine Probefahrt oder ein Informationsgespräch bei ihrem lokalen Autohändler anzumelden. Die Herausforderung hier ist es, den Kunden online und im Vorfeld des Kaufprozesses mit wertvollen Informationen auf sich aufmerksam zu machen und ihn so vom Kauf – offline - zu überzeugen.

Die Customer Journey heute

Seit jeher zählt der Autokauf zu den langwierigsten Kaufprozessen, der außerdem mit viel Aufwand seitens des Verkäufers verbunden ist. Der persönliche Lifestyle, das Image einer Automarke, die Handhabung des Kraftfahrzeugs, die hohen Kosten mit meist langfristigen Rückzahlungen; dies alles sind gute Gründe für gründliche und zeitaufwendige Produktvergleiche seitens des Kunden. Mit oft zahlreichen Probefahrten konnte sich der Kaufprozess daher schon immer sehr lange hinausziehen.

Durch die Digitalisierung des Kaufprozesses lässt sich heute jedoch insbesondere die Recherche im Vorfeld bequem von zu Hause aus oder von unterwegs erledigen. Wiederholte persönliche Treffen mit dem Autohändler sind nicht mehr notwendig, der Kunden erfährt alles über sein Traumauto bereits im Netz. Tatsächlich, sagt Google, wird im Schnitt drei Monate im Vorfeld recherchiert bis schlussendlich ein Auto gekauft wird.

Die Option, dass sich der Kunde durch Eingabe seiner Mailadresse weitere relevante Informationen einfach zukommen lassen kann, wird außerdem von vielen Interessenten als positiver Service wahrgenommen.

Leider ist jedoch an dem Punkt, der maßgeblich über den Erfolg der Online-Kundenansprache entscheidet – nämlich beim Ausfüllen der benötigten Kontaktinformationen - eine Abbruchquote von fast 80 Prozent zu verzeichnen.

Dieser Blogbeitrag soll Betreibern von Automotive-Websites einen Leitfaden geben, wie sie mithilfe der VePlatform und ihren zahlreichen Lösungen eine deutliche Reduktion der Absprungsraten erreichen und Online-Interessenten zu Käufern wandeln. Offline, direkt beim Autohändler.

Online Interesse in Offline Aktivität umwandeln

Um die Brücke zwischen Desktop-Aktivität der User und dem Kauf im Autohaus zu schlagen, müssen Autobauer und Autohändler die Besucher auf ihrer Website aktiv ansprechen und involvieren. Durch die proaktive Ansprache, zum Beispiel mit dem Angebot einer Gratis-Testfahrt, sorgen sie beim Kunden für ein verbessertes Shopping-Erlebnis, bleiben dem Kunden positiv im Gedächtnis und heben sich somit von der Konkurrenz ab. Doch wie funktioniert das erfolgreich? Und wie spricht man den Kunden an ohne zu nerven?

Neben weiteren, sehr erfolgreichen Lösungen, die in der VePlatform integriert sind, möchten wir an dieser Stelle VePrompt und VeContact vorstellen:

VePanel, unsere App für die Echtzeit-Ansprache, ist ein Overlay, der aktiv wird, wenn ein Kunde die Website verlässt. Der Website-Betreiber kann hier individuelle Botschaften senden, die das Interesse der Besucher wecken und so einen Großteil der Abbrecher auf der Website halten. Unsere Statistik zeigt, dass 41 Prozent derjenigen, die mit einem VePanel-Overlay angesprochen wurden, ihren Kauf tatsächlich noch abgeschlossen haben.

Auch unsere Lösung für E-Mail-Remarketing ermöglicht die Ansprache von Kaufabbrechern, um diese zur Rückkehr auf die Website zu motivieren. Mit dieser Lösung erhält der Interessent kurz nach Verlassen der Website einmalig eine E-Mail mit integriertem Product Feed. So kann er auf Wunsch durch Klick auf den Link direkt und ohne erneute Eingaben zum Kaufprozess zurückkehren und den Kauf zu einem Zeitpunkt seiner Wahl – cross-device – abschließen.

Wir haben uns intensiv mit der Performance dieser beiden Lösungen auseinandergesetzt, um nachzuweisen, inwiefern User mit unserer Ve-Technologie interagieren. Die Ergebnisse zeigen eindrucksvoll, wie im Bereich des Online-Automotive nachhaltig höhere Conversion Rates erzielt und der Prozess des Autokaufs beschleunigt werden konnte.

Automotive, Automotive, Conversion Optimization, E-Commerce

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Posted by sbrennicke