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Wie Du mit Buyer Personas Dein Marketing verbesserst

Wie Du mit Buyer Personas Dein Marketing verbesserst

Mal Butter bei die Fische: Kannst Du ganz genau sagen, wer Deine Seite besucht und auf ihr einkauft? Sprich: Weißt Du wirklich genau, wer Deine Kunden sind und wie sie ticken?

Bei dieser Frage solltest Du nicht ins Stocken geraten. Denn eins ist für den Erfolg Deines Onlineshops elementar: Inhalt, der voll und ganz den Interessen und Bedürfnissen Deiner Kunden entspricht.

Nur relevanter Content hält potentielle Kunden auf der Seite und motiviert sie, zu konvertieren. Und ein relevantes Content Marketing gelingt Dir nur, wenn Du wirklich weißt, für wen Du arbeitest! Besonders hilfreich dabei: Buyer Personas.

Relevanter Content dank Buyer Personas

Die Devise „Kenne Deinen Kunden!“ ist keine neue Erkenntnis. Doch zu oft machen Onlineshops bei der Kundenanalyse einen Fehler: Sie betrachten lediglich ihre Zielgruppe. Den individuellen Kunden verlieren sie dabei leicht aus den Augen.

Zielgruppe Schwarm Buyer Persona

Dabei ist es genau dies, was in der Praxis extrem hilfreich ist. Es fällt einem einfach leichter, zielgenauen und relevanten Content zu erstellen, wenn man etwa an „David, 24 Jahre“ und nicht an „männlich, zwischen 20 und 25“ denkt.

Hier kommen die Buyer Personas ins Spiel: fiktive Einzelkunden mit Namen und Background, die stellvertretend für Deine Zielgruppe stehen. Sie geben Deiner Kundschaft exemplarisch ein Gesicht und helfen Dir mit detaillierten Daten, Dich bestmöglich auf sie einzustellen. Wir zeigen Dir vier Schritte, wie Du bei der Erstellung von Buyer Personas für Deinen Shop vorgehen solltest.

1. Nutze Deine Ressourcen

Personas zu erstellen, erfordert zuallererst eine genaue Analyse Deiner Kunden. Dies ist fraglos eine aufwendige Arbeit, sie führt aber dazu, dass all Deine künftigen Maßnahmen weniger auf Intuition und mehr auf fundiertem Wissen beruhen werden.

Mit diesen fünf Schritten kannst Du Deine Kunden besser kennenlernen:

  1. Werte die demografischen Daten Deiner Bestandskunden aus
  2. lese Kundenbewertungen bei Dir und Deiner Konkurrenz
  3. sprich mit den Kollegen im Service-Center
  4. wirf einen Blick auf Deine Follower in den sozialen Netzwerken
  5. analysiere das Klickverhalten mit Google Analytics und ähnlichen Tools.

Hierbei geht es natürlich nicht darum, die Kunden individuell auszuspionieren. Vielmehr geht es darum, ein Gesamtbild und somit die Idee eines archetypischen Kunden zu erhalten – samt seiner Interessen, Bedürfnisse und möglichen Eigenheiten im Onlineshopping.

2. Führe Interviews mit Deinen Kunden

Aufwendig, aber effektiv: Frag Deine Kunden am besten selbst, was ihre Shopping-Gewohnheiten sind, wie sie sich im Internet bewegen und wo ihre Interessen liegen. Im Netz gibt es zahlreiche Vorlagen für Kundeninterviews wie hier von hubspot. Oft enthalten sie jedoch Detailfragen, die für Deinen Shop kaum von Belang sein dürften. Hier gilt es, die für Dich relevanten Fragen zu identifizieren.

Auf jeden Fall sollten die klassischen W-Fragen beantwortet werden: „Wer?“ kauft „was?“ „warum?“ und „wie?“? Sämtliche Fragen musst Du natürlich so stellen, dass aus den Antworten konkrete Maßnahmen für die Optimierung der Customer Journey und die Marketing-Strategie abgeleitet werden können.

3. Erstelle Deine Buyer Persona

Nachdem Du Informationen und Daten zusammengetragen hast, gilt es nun, die konkrete Buyer Persona zu erstellen. Du gibst ihr jetzt nicht nur ein Geschlecht, einen Namen und ein Alter, sondern entwirfst geradezu einen fiktiven Lebenslauf, der auch die Interessen, das Informations- und Kaufverhalten sowie andere relevante soziale Eckdaten beinhaltet.

Je konkreter Du Deine Buyer Persona entwirfst, umso genauer wird die Handlungsanleitung, die Dir fortan zur Verfügung steht.

4. Entwirf Dir eine Negative Persona

Weniger bekannt als die Buyer Persona ist das Konzept der „Negative Persona“. Bei dieser Variante arbeitest Du nach dem gleichen Prinzip, legst dabei aber fest, welchen exemplarischen Kunden Du nicht ansprechen möchtest.

Negative Persona Buyer Persona

Das machst Du nicht, um eine Gruppe in boshafter Weise auszuschließen, sondern weil es eventuell Personen gibt, die Deine Produkte (aus welchen Gründen auch immer) niemals kaufen werden. Negative Personas helfen Dir schlicht dabei, Deine Arbeitszeit und das Marketingbudget nicht zu verschwenden. Nebenbei helfen sie, das Profil der Buyer Personas noch zu schärfen.

Relevanter Inhalt ist alles

Wenn sich potentielle Kunden in Deinem Shop nicht angesprochen fühlen, springen sie von Deiner Seite schneller ab, als Du gucken kannst. Eine relevante Kundenansprache ist daher das A und O für Deinen Erfolg. Mit Buyer Personas kannst Du Dein Content Marketing zielgerichteter realisieren und die Engagement Rate deutlich erhöhen.

Klar ist aber auch, dass nicht alle Besucher Deiner Webseite stets Deinem Idealkunden entsprechen. Um trotzdem für jeden User eine ideale Kundenansprache zu finden, sind wir Dir mit unseren Lösungen gerne behilflich.

Wir matchen anonymisierte Informationen über Interessen und Verhalten von Nutzern und ermöglichen Dir so eine auf den Nutzer individuell angepasste Marketingansprache. Gleichzeitig verbessern wir nachhaltig das Shoppingerlebnis Deiner Kunden. Neugierig? Hier findest Du mehr Informationen.

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Posted by Benedikt Mohr