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Wie Du mit einem Conversion Funnel mehr Kunden gewinnst

Wie Du mit einem Conversion Funnel mehr Kunden gewinnst

Du willst mehr Kunden zu Käufern machen? Dann sag Hallo zu Deinem neuen besten Freund: dem Conversion Funnel! Hier stellen wir ihn Dir vor.

Der Traum eines jeden Onlinehändlers dürfte ungefähr so aussehen: User kommen in Massen auf den Webshop, legen zielsicher Produkte in den Warenkorb und schließen jeden Besuch mit einem Kauf oder einer Buchung ab. Doch die Realität sieht es etwas anders aus:

  • 98 % der Webshop-Besucher brechen ihren Kauf vorzeitig ab
  • 76 % der User besuchen die Seite danach nie wieder
  • nur 2 % bringen ihren Besuch tatsächlich zum Abschluss.

Für die Shopbetreiber sind die vielen Kaufabbrüche doppelt ärgerlich: Nicht nur, dass der erhoffte Kauf oft kurz vor der Ziellinie ausbleibt, sie haben meist auch gigantische Summen ausgegeben, um die Kunden überhaupt erst auf ihre Seite zu lenken.

Um die Warenkorbabbrüche zu verringern, müssen Onlineshops daher dringend analysieren, wo und wann die Besucher die Seite vor dem gewünschten Abschluss verlassen. Denn nur wer die speziellen Hürden auf seiner Seite kennt, kann sie gezielt abbauen. Besonders nützlich dafür: der Conversion Funnel.

Was ist ein Conversion Funnel?

Der Conversion Funnel ist ein Modell, das die einzelnen Schritte des Wegs vom Kunden zum Käufer darstellt. Es enthält vom ersten Kontakt mit der Seite bis zum Abschluss alle einzelnen Elemente der Customer Journey. In der Regel beinhaltet er diese Schritte:

Conversion Funnel im E-Commerce Grafik

Datenfutter für den Conversion Funnel

Nützlich wird der Conversion Funnel vor allem dann, wenn er mit genauen Zahlen der Abbruchrate gefüttert wird. Über Webanalyse-Tools wie Google Analytics lässt sich nämlich genau nachzeichnen, wie viele Besucher die Webseite wann verlassen.

Bereitet man die Besucherzahlen pro Element der Customer Journey auf, wird schnell klar, warum der Conversion Funnel ein Trichtermodell ist: oben kommt viel rein, unten nur wenig raus. 

Besonders viele Besucher springen direkt von der Startseite wieder ab. Je nach Branche unterscheidet sich das Nutzerverhalten stark, doch im Durchschnitt gehen den Shops hier bereits 92 Prozent der Besucher flöten. Weitere sechs Prozent springen auf dem Weg vom Warenkorb zum Bezahlvorgang ab.

Warum ist der Funnel so wertvoll für die Conversion Optimierung?

Die Vorteile des Funnels liegen auf der Hand: Shopbetreiber können mit ihm leicht erfassen, wo die größten Hürden im Kaufprozess liegen und so sehen, an welchen Optimierungs-Schrauben gedreht werden sollte.

Zeigen die Zahlen etwa an, dass auffällig viele Kunden von den Produktseiten abspringen, muss überprüft werden, ob die Produktpräsentation ansprechend, übersichtlich und informativ genug ist.

Springen besonders viele Kunden “auf den letzten Metern” ab, obwohl sie mit dem Gang zur Kasse eine klare Kaufabsicht gezeigt haben, muss überprüft werden, ob eventuell der Checkout-Prozess zu umständlich ist.

User "aufhalten"? Hier kannst Du viel falsch machen

Ziel jedes Marketing Managers ist es, die Zahl der Kaufabbrüche zu verringern. Ein probates Mittel dafür ist eine direkte Ansprache des Kunden im Moment des Abbruchs. Doch hier wird mehr falsch als richtig gemacht. Viel zu oft nutzen Shopbetreiber nämlich immer noch Pop-up-Lösungen, die vom Kunden klar als Fremdkörper wahrgenommen werden. Wenn diese dann auch noch eine äußerst plumpe Aufforderung enthalten, bewirken sie eher das Gegenteil und gehen dem Kunden auf die Nerven.

Doch eine unaufdringliche und zielgerichtete Kundenansprache im Moment des Abbruchs ist möglich. Mit den richtigen Tools, einem guten Wording und individuell passenden Angeboten. Wie das geht, zeigen wir Dir auf unserer Seite zum Thema Onsite Engagement.

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Posted by Benedikt Mohr