Clasificación de leads según su etapa en el embudo de ventas

Clasificación de leads según su etapa en el embudo de ventas

Los leads, en marketing, hacen referencia a las personas que facilitan sus datos de contacto a través de un formulario de una landing page. Pueden llegar a ella mediante anuncios o un buen posicionamiento en buscadores.

En marketing directo también se le denomina “lead” a cualquier cliente potencial, sea cual sea su etapa dentro del funnel de ventas. Dicho de otra manera, es el primer paso correspondiente a la venta cuando intentamos vender un producto o servicio. La calidad reside en todos aquellos porcentajes en que estos leads finalizan en una venta, a lo que llamamos “conversión”.

El éxito de una campaña va a depender de que exista una buena estrategia de captación de usuarios y de conversión de éstos en clientes habituales de nuestra marca. Las técnicas de lead scoring (otorgar una puntuación a los contactos de una base de datos para indicar al equipo de ventas las oportunidades con más posibilidades de traducirse en ventas) y lead nurturing (emprender acciones para “madurar” aquellos contactos menos cualificados) nos permiten realizar un seguimiento de la conducta y actividad de los leads con los que contamos y “madurarlos” manteniéndolos informados y vinculados a nuestra compañía mediante contenido personalizado.

No obstante, no podemos iniciar ningún tipo de acción si desconocemos la etapa del embudo de conversión en la que se encuentran nuestros leads. Es por eso que, a continuación, vamos a clasificarlos según esta premisa:

1. Leads fríos (principio del funnel)

Consiste en un contacto realizado en una fase temprana del proceso de compra, lo que en términos técnicos denominamos TOFU (Top Of the Funnel).

Estos contactos suelen llegar al funnel a través de técnicas de posicionamiento natural (SEO) o redes sociales en las que tenemos presencia. Se interesan por el producto o servicio que ofertamos y dejan sus datos de contacto a cambio de algo que les ofrecemos y que llama su atención e interés, como por ejemplo un eBook. Es un momento crucial en el que la seducción es nuestra mejor arma, la cual podemos aplicar mediante landing pages, newsletters, artículos en el blog corporativo, etc.

Se le denomina “lead frío” porque todavía no está listo para finalizar su compra, por lo que tenemos que acometer ciertas acciones que le impulsen a continuar el proceso.

2. Lead cualificado para marketing (mitad del funnel)

Podemos decir que este tipo de lead es un contacto que pertenece a nuestro público objetivo y que tiene grandes posibilidades de convertirse en un cliente habitual. Pertenece al Middle Of the Funnel (MOFU) porque ya conoce de primera mano la necesidad o el problema que le afecta y está en proceso de encontrarle un remedio.

Nuestra misión a este respecto es intentar que nos tenga en cuenta como posible solución y pedirle más información para conocer si puede convertirse en una buena oportunidad de negocio para nuestro negocio. En este punto es imprescindible conocer los movimientos de la competencia, ya que nos puede ayudar a ir un paso más allá, ofreciendo información distinta, mejorando nuestra calidad y aportando un valor añadido con el que ellos no cuenten.

3. Lead caliente (final del funnel)

También se le llama “lead cualificado para la venta” porque se encuentra en la parte final del proceso (Bottom Of the Funnel o BOFU). Es un contacto que ha valorado todas sus opciones y que está completamente preparado para comprar.

Generalmente se corresponde con leads que han ido avanzando en el embudo de conversión, pero cuando no es así es especialmente interesante realizar un análisis exhaustivo de analítica web y del CRM social: blog, redes sociales, página web…, cuyo resultado nos informará sobre sus intereses y su comportamiento y gracias al cual podremos ofrecerle el producto o servicio que necesita.

El cierre de la venta se hace a través de ofertas directas sobre nuestros artículos (códigos promocionales, descuentos, demos gratuitas, etc.)

Aprender a cualificar un lead ayudará al departamento de ventas a no perder el tiempo en oportunidades de negocio abocadas al fracaso y le permitirá enfocarse en los contactos que verdaderamente están interesados en lo que tienen para ofrecer, lo cual repercute enormemente en un incremento de las conversiones.

¿Cómo mejorar la captación de leads?

Una vez explicada la tipología de leads según su etapa dentro del proceso de compra, vamos a incluir una serie de consejos para impulsar la captación de contactos nuevos:

  • Conocer la ruta que está siguiendo nuestro lead y actuar en consecuencia: lo mejor que podemos hacer es ofrecer contenido apto para cada etapa del funnel, lo cual nos situará más cerca de conseguir la venta final.
  • Entender las dudas y preguntas de la audiencia: desde un principio tenemos que saber quién es nuestro target, qué quiere o necesita y, a partir de esto y de cuestionarios completos, desarrollar perfiles de buyer persona Esto nos ayudará a crear contenidos personalizados de calidad para cada uno de los segmentos.
  • Optimizar los Call To Action de las landing pages: esto nos permitirá recolectar datos de los visitantes de forma fácil y rápida y sin que a los usuarios les resulte incómodo, ya que obtendrán algo a cambio para su beneficio.
  • Hacer storytelling: contar “historias” despierta el interés y la imaginación de los usuarios. Si les resulta interesante y amena, se harán asiduos de nuestra marca.
  • Utilizar las redes sociales: tanto esto como incluir botones sociales en nuestra web facilitará que los usuarios compartan nuestro contenido y nuestros productos.
  • Marketing Automation: aunque pueda sonar a robots y naves espaciales, simplemente consiste en focalizar nuestra estrategia para ampliar las posibilidades de venta. Automatizar todo el proceso nos posibilitará una reducción de costes y mejorar el proceso de conversión.

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Posted by Laura Mora