E-Commerce : le retail sportif prend le virage du numérique

E-Commerce : le retail sportif prend le virage du numérique

Il y a encore quelques années, les articles de sport (vêtements, équipements…) se vendaient par tradition en point de vente physique ou lors d’événements. Aujourd’hui, l’e-commerce prend de plus en plus d’importance sur le marché des produits sportifs. Certains acteurs du retail sportif vont même jusqu’à vendre exclusivement en ligne !

Cette évolution est principalement due aux nouvelles habitudes de consommation des clients, à la multiplication du nombre d’écrans par foyer (ordinateurs, mobiles, tablettes…), ainsi qu’aux améliorations logistiques. En 2014, près de 62% des français achetaient au moins un produit ou service en ligne et plus de 6 millions d’entre eux le faisaient sur mobile. Deux questions se posent donc : quels sont les sports qui ont pris le virage du numérique ? Et surtout, quels sont les leviers webmarketing / e-commerce les mieux adaptés au retail sportif ?

Un constat : tous n’évoluent pas à la même vitesse !

Les acteurs qui ont pris le virage du numérique à ses débuts sont devenus des mastodontes de la vente en ligne. On retrouve parmi eux les distributeurs multisports (Décathlon, Go Sport, Intersport), les enseignes spécialisées sur un sport en particulier (Golf Plus, Uship etc.) et les grands équipementiers (Nike, Adidas, LeCoqSportif etc.). Mais la transition digitale est loin d’être évidente pour tout le monde : certaines sociétés se cherchent encore et hésitent entre le physique et le numérique.

On remarque que bien souvent, les sports les plus représentés sur le web sont ceux qui ont le plus d’adeptes. Avec plus de 2,1 millions de licenciés en France, le football compte le plus grand nombre de sites marchands. En utilisant habilement l’image des grands noms de ce sport (footballeurs, dirigeants…) dans le cadre d’une communication digitale bien pensée, les équipementiers animent et fidélisent leurs communautés tout en générant toujours plus de ventes.

Facebook sport

Il existe toutefois quelques exceptions : un grand nombre de licenciés ne rime pas toujours avec une forte présence en ligne. Malgré plus d’un million de licenciés en France à eux deux, l’équitation et le golf font partie des sports les moins représentés sur le web. Ce phénomène peut s’expliquer par plusieurs raisons. Les notions de relationnel et de conseil sont très importantes dans ces sports, les équipementiers préfèrent donc être présents sur les compétitions ou lors de salons plutôt que de développer la partie digitale qui leur sert essentiellement de vitrine. Par ailleurs, la plupart des produits vendus sont volumineux ce qui augmente le coût de la livraison et pose des problèmes en cas de retour client.

La situation n’est pas figée, bien au contraire, puisque beaucoup d’équipementiers commencent à assimiler l’intérêt de la vente en ligne et les retombées potentielles sur leur business. Et ils ont bien raison ! Comme d’autres l’ont fait pour les sports collectifs, celui qui se positionnera comme un leader sur le web pour son sport prendra un avantage concurrentiel considérable... et il reste des places à prendre !

Quelques astuces pour bien vendre vos articles de sport sur le web

Pour franchir le pas et devenir un acteur du e-commerce, une entreprise doit d’abord analyser les ressources dont elle dispose et définir ses besoins et ses objectifs. Elle doit également penser plus loin que la vente de produits en imaginant des stratégies à adopter pour évoluer parmi ses concurrents, acquérir du trafic qualifié et fédérer une communauté sportive souvent exigeante.

Voilà quelques bonnes pratiques pour développer une présence en ligne… et la rentabiliser.

  • Création de votre site e-commerce : Plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez concevoir votre site vous-même, si vous avez les ressources et les compétences pour le développer. Vous pouvez opter pour une solution semi-assistée, en passant par une plateforme de création de boutique en ligne (Prestashop, Magento). Enfin, vous pouvez travailler en équipe avec des agences web spécialisées dans le sport (Lamarckise, Soledis).
  • Le référencement : Qu’il soit naturel ou payant, le référencement ne doit pas être pris à la légère car il permet d’être bien visible dans les moteurs de recherche.

Golf Putter

Grâce à une bonne stratégie de référencement (remplissage de la Meta Description, achat de mots-clés etc, site mobile friendly etc…), l’entreprise Golf Plus est l’une des entreprises les mieux référencées dans le golf.

  • Les réseaux sociaux : L’un des principaux enjeux d’une présence en ligne est de tisser des liens étroits entre votre marque et les consommateurs. Vendre tout en fédérant sa communauté et faire parler en bien de votre marque, voilà vos objectifs sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, Instagram etc. Outre le fait de mettre en valeur vos produits, vous pouvez raconter une histoire autour de votre marque et la dynamiser grâce à des leviers marketing comme les jeux concours ou le marketing de contenu.

Sport Facebook jeu concours

  • La vidéo : Souvent associée aux réseaux sociaux, la vidéo est l’un des leviers préférés des internautes de par son côté dynamique, visuel et interactif. Elle peut être utilisée de bien des manières : présentation de l’entreprise, teasing, démonstration d’un produit, ou encore conseils sportifs.

Watch the video here

Ainsi, la société Moncoffretgolf apporte des conseils de haute qualité à un public débutant ce qui la crédibilise dans la vente de box d’initiation golf.

  • La publicité en ligne : C’est une certitude, communiquer sur son offre et son projet est essentiel pour acquérir des visiteurs et développer son image de marque. Grâce à la publicité en ligne et l’utilisation de la data, il est désormais possible de faire connaître son site marchand auprès de catégories de personnes très précises, selon leur âge, sexe, situation géographique, intérêts et intention d’achat. Il s’agit du display prospecting.

La publicité en ligne permet également d’accompagner le parcours web d’un visiteur ayant déjà regardé vos produits sur votre site et de lui proposer un contenu intéressant et mesuré pour lui donner envie de revenir sans jamais être trop envahissant. On parle alors de display retargeting.

Avec des visuels et un message percutant ainsi qu’une bonne stratégie qui prend en compte les moments stratégiques de l’année (Noël, soldes, événement sportif majeur, rentrée etc.), une campagne display devient un véritable levier d’acquisition de visiteurs qualifiés. C’est le choix qu’a fait StadiumBox en vue de la période des fêtes, ce qui va lui permettre de générer plus de trafic sur cette période charnière.

Stadiumbox display

  • Les emails : Envoyer des emails peut permettre à une entreprise d’acquérir du trafic et de relancer des visiteurs abandonnistes.

Les newsletters sont utilisées pour entretenir la relation client et leur donner envie de retourner sur le site. Elles apportent aux internautes des informations utiles et permettent de leur envoyer des relances sous forme de suggestions et de promotions pertinentes pour augmenter les ventes.

L’email remarketing offre la possibilité de relancer les personnes qui ont abandonné leur panier avec un message et un visuel de qualité. L'objectif de cet email est de rappeler au prospect qu'il est parti sans finaliser sa commande mais qu'il peut la reprendre à tout moment. L'email remarketing comporte donc un product-feed qui récapitule les articles mis dans le panier. Cet email représente une réelle plus-value pour les e-commerçants du sport puisqu'il augmente en moyenne leur chiffre d’affaire de 3% !

France Galop

Cet email représente une réelle plus-value pour les e-commerçants du sport, si bien qu’il augmente en moyenne leur chiffre d’affaire de 3%. Parmi les emails de relance envoyés par France Galop, 67% sont ouverts, 48% des personnes retournent sur le site de la billetterie et 10% finalisent leur réservation. Cet exemple montre bien l’impact d’une campagne remarketing sur le business global d’une entreprise.

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour vous lancer efficacement dans la vente en ligne. Avec un peu de temps, de moyens et de créativité vous pourrez rapidement obtenir des revenus complémentaires à ceux générés en magasin et devenir un acteur important du e-commerce sportif. A vous de jouer !

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Posted by Matthieu Robert