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Le guide complet des leviers d’acquisition

Le guide complet des leviers d’acquisition

L’acquisition de trafic est une problématique cruciale à laquelle tous les e-commerçants doivent faire face. Vous aurez beau proposer des produits géniaux sur votre site marchand, si vous n’avez pas de visiteurs, vous ne vendrez rien. Heureusement, il existe un grand nombre de leviers d’acquisition (gratuits comme payants) pour faire venir sur votre site des internautes qualifiés.

Cependant, il est difficile de s’y retrouver dans cette jungle d’outils et de solutions. Cet article a pour ambition de vous détailler un à un ces leviers, afin que vous puissiez sélectionner et tester ceux qui correspondent le mieux à vos besoins.

1. Le référencement :

Travailler le référencement de son site, c’est le faire remonter dans les résultats des moteurs de recherche, et notamment dans Google. On distingue deux types de référencements :

  • Le référencement naturel (SEO) : le SEO désigne l’ensemble des techniques gratuites à appliquer pour faire apparaître son site dans une position optimale dans les moteurs de recherche. La plupart de ces techniques sont en réalité des réflexes à acquérir (remplissage de la Meta Description, utilisations des balises H1 – H6, des balises ALT etc…). Il faut cependant surveiller l’actualité pour être réactif aux changements d’algorithmes de Google, qui peuvent totalement changer les règles du jeu.
  • Le référencement payant (SEA) : il s’agit de l’achat d’espaces publicitaires sur les moteurs de recherche. Plus concrètement, le SEA consiste notamment à acheter des mots-clés sur lesquels le site souhaite se positionner afin d’être trouvé plus facilement par les internautes.
2. La publicité en ligne :
  • Le prospecting : le but est de faire connaître son site e-commerce auprès de prospects potentiels ne l’ayant pas encore visité. Il est aujourd’hui possible de cibler des catégories de personnes très précises, selon leur âge, sexe, situation géographique mais aussi selon leurs centres d’intérêts.
  • Le retargeting : il s’agit cette fois de faire revenir sur votre site des internautes l’ayant déjà visité. Il faut toutefois faire attention et bien paramétrer sa campagne pour ne pas le faire avec excès : un internaute trop souvent exposé à la publicité d’un produit qu’il a déjà consulté auparavant peut se sentir harcelé. Mais en trouvant le juste milieu, ce levier d’acquisition peut se révéler d’une efficacité redoutable.
3. L’email marketing :

Il existe plusieurs manières d’acquérir du trafic sur son site en envoyant des emails :

  • L’email promotionnel : contactez vos clients pour les remercier de leur fidélité ou en leur partageant des offres privilégiées sur certains produits.
  • Les newsletters : si vous produisez régulièrement du contenu, comme sur un blog par exemple, proposez à vos lecteurs de s’abonner à une newsletter hebdomadaire ou mensuelle pour partager vos derniers articles.
  • L'email de prospection : à partir d'une base de données externe, vous envoyez des emails visant à établir un premier contact entre votre site marchand et des prospects. Ce levier n'est toutefois pas toujours pertinent : l'achat de données est souvent mal vu, et les personnes ciblées ne sont pas toujours très qualifiées.
  • L’email remarketing : aujourd’hui, des solutions comme celles de Ve Interactive permettent de relancer les personnes qui ont commencé un processus d’achat et communiqué leurs coordonnées, avant d’abandonner la transaction en cours. L’email leur rappelle que le panier est toujours disponible et leur propose des éléments de réassurance . Consultez notre ebook "Email remarketing : les secrets d’une campagne de réengagement réussie" pour en savoir plus !
4. Les réseaux sociaux :

La majorité des e-commerçants a bien compris l’importance des réseaux sociaux pour créer et développer une communauté. De nombreux articles abordent déjà cette thématique, aussi nous n’allons pas l’explorer en profondeur. Il convient toutefois de choisir les bons réseaux sociaux selon votre secteur d’activité :

  • En B2C, privilégiez les réseaux sociaux qui permettent de mettre en valeur vos produits, qui privilégient la diffusion au plus grand nombre, la viralité et les interactions. Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest sont donc les plateformes les plus adaptées pour parvenir à vos fins.
  • En B2B, soyez présents sur les réseaux sociaux que les internautes utilisent à titre professionnel pour échanger entre eux. Twitter est donc incontournable, tout comme LinkedIn, Viadeo et dans une moindre mesure Google+ sur lesquels on retrouve de nombreuses communautés de professionnels.
5. Les autres sites :

Avoir sa propre boutique en ligne ne suffit plus. Il faut également recenser votre site ou vos produits sur d’autres sites que le vôtre !

  • Les annuaires en ligne : il existe de nombreux annuaires de sites marchands qui permettent aux consommateurs de trouver plus facilement les produits qu’ils recherchent. Veillez à être présent sur ces sites.
  • Les moteurs de réservation : dans certains secteurs, à l’instar de l’hôtellerie, les internautes aiment comparer, trouver et réserver rapidement le service dont ils ont besoin. Il est donc essentiel de faire apparaître son site sur les principaux moteurs de réservation de son secteur.
  • Les sites de recommandations : certaines plateformes comme Fia-Net proposent aux internautes d’évaluer la qualité des sites marchands. Vous devez répondre aux différents commentaires de vos clients. Si les avis sont positifs, cela incitera les internautes à visiter votre site. Dans le cas contraire, vous aurez des axes d’amélioration à travailler, et en montrant que vous êtes à l’écoute de vos clients, vous ne pourrez que marquer des points.
  • Les marketplaces : les marketplaces (Amazon, Rue Du Commerce…) sont les supermarchés du web : vous pouvez certes avoir votre propre boutique, mais il est également indispensable de vendre vos produits sur ces plateformes.
  • Les plateformes d’affiliation : les plateformes d’affiliation vont sélectionner et vous mettre en contact avec leurs partenaires les plus pertinents (blogs, sites de couponing...) qui vont vous apporter du trafic qualifié une échange d'une rémunération (la plupart du temps au CPA : Coût Par Acquisition).
6. Le content marketing :

Si beaucoup d’e-commerçants en ont entendu parler, peu d’entre eux savent réellement de quoi il s’agit. Fia-Net a pour but d’acquérir de nouveaux visiteurs sur son site et de gagner en notoriété en produisant des contenus qualitatifs de manière régulière et en accord avec une ligne éditoriale prédéfinie. Voici différents types de contenus que vous pouvez produire :

  • Des articles de blog : en intégrant un blog à votre site e-commerce, vous pourrez non seulement partager avec votre audience des astuces sur l’utilisation de vos produits, mais aussi parler des actualités et des tendances de votre secteur, ce qui vous rendra plus légitime aux yeux de vos visiteurs.
  • Les sites de curation de contenus : indexez vos articles sur les sites de curation utilisés par de nombreux internautes pour faire leur veille : Feedly, Scoop.it etc… Vous pouvez aussi envoyer une demande à Google pour que vos articles apparaissent dans Google Actualités.
  • Des Livres blancs : ces documents, longs au minimum d’une dizaine de pages, sont utilisés en B2B pour montrer l’expertise de l’entreprise auprès des professionnels. Considérés comme des contenus à haute valeur ajoutée, ils peuvent apporter un nombre considérable de visiteurs qualifiés à votre site.
  • Des webinars : à l’instar des livres blancs, le but est d’explorer en profondeur une thématique particulière de votre secteur d’activité. Vous pouvez en profiter pour montrer en quoi vos solutions répondent aux enjeux du sujet choisi, et répondre en direct aux questions des utilisateurs.
  • La vidéo : elle peut être utilisée de bien des manières : démonstration d’un produit, teasing, présentation de l’entreprise, humour façon Oasis… elle est également plus virale qu’un simple article.
  • Guest blogging : ce levier consiste à écrire un article sur le blog de quelqu’un autre au nom de votre marque. Le blog Capitaine Commerce offre par exemple la possibilité aux e-commerçants de présenter leur site. Le guest blogging doit toutefois avoir un réel intérêt et ne pas être une simple auto-promotion : il faut respecter la ligne éditoriale du blog sur lequel se fera la publication.
  • Le Native Advertising : à l’inverse du Guest Blogging, le native advertising est payant. Il permet à l’e-commerçant de rédiger un article qui sera publié dans un média à très forte audience. Si le native advertising est onéreux, il s’agit d’un levier efficace pour se faire connaître et acquérir du trafic.
7. Avoir une présence médiatique :
  • Les relations presse : pour accroître votre visibilité, il vous faudra forcément à un moment ou à un autre parler de votre entreprise dans des médias de référence, et notamment dans des médias en ligne. Listez les médias de votre secteur, et entretenez de bonnes relations avec leurs journalistes, tout en leur montrant en quoi votre site e-commerce est original et innovant. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour obtenir un maximum de retombées.
  • Les influenceurs : s’il est relativement difficile d’obtenir des retombées presse, il est plus aisé d’être relayé par des influenceurs de votre secteur. Différentes opérations de communication sont à imaginer comme par exemple un envoi gratuit de produit en espérant un article de blog en retour,
8. L’événementiel :
  • Les jeux-concours : ils sont un bon moyen de faire connaître votre site dans la mesure où ce type d’actions ponctuelles a un potentiel viral assez élevé, notamment sur Twitter, si vous demandez aux participants de jouer sur un hashtag créé pour l’occasion. En faisant gagner des lots attractifs, vous maximiserez le nombre de participants, ce qui aura pour effet d’optimiser l’effet « buzz » de l’opération et d’accroître votre trafic.
  • Organisation d’événements physiques : l’organisation d’événements comme des conférences peut être un moteur pour votre trafic en B2B. Cela permet d’augmenter votre crédibilité et votre légitimité dans votre secteur, mais aussi de produire de nombreux contenus : articles de blog, vidéos… En mettant en place un hashtag et en live-tweetant l’événement, vous gagnerez en visibilité et augmenterez votre nombre de visites.
9. Le bouche à oreille
  • Le parrainage : mettez en place sur votre site un système de parrainage permettant à vos clients de bénéficier d’avantages s’ils amènent des amis à s’inscrire sur votre vite. Ce système, notamment utilisé par Airbnb, permet d’acquérir de nouveaux visiteurs, qui à leur tour seront susceptibles de vous en apporter d’autres. Il s’agit donc d’un système gagnant – gagnant.
  • Les Stickers : le site de vente de vin par abonnement Le Petit Ballon appose sur chacune de ses bouteilles un sticker faisant apparaître le nom et le logo de son site Internet, afin que chaque convive puisse identifier son origine et se connecter à son tour sur le site. Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour cibler le cercle proche de vos clients.
  • Le Street / Guerilla marketing : cette technique a pour objectif de surprendre le consommateur de manière créative et originale, à un endroit et à un moment où il ne s’y attend pas. Cela permet de capter l’attention de clients potentiels, pourtant hyper-sollicités au quotidien par des publicités en tout genre. Le street marketing est souvent à l’origine de retombées presse. Vous retrouverez un grand nombre d’exemples pouvant vous inspirer sur ce site.
10. Le mobile

En ayant un site responsive agréable à consulter sur mobile, voire un site mobile à part entière, vous toucherez un public différent de celui qui vient d’habitude sur votre site marchand sur desktop. Le mobile peut également être utilisé pour des campagnes SMS, ayant par exemple pour but de pousser des codes promo à utiliser sur votre site.

Avoir un site mobile-friendly permet aussi d’améliorer votre SEO. Le mobile est donc de plus en plus indispensable pour acquérir de nouveaux visiteurs !

Parmi ces leviers, lesquels utilisez-vous ? Vous en connaissez d’autres qui n’apparaissent pas dans cette liste ? N’hésitez pas à partager votre expérience en commentaire !
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Posted by Paul Le Padellec