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Les 5 profils d’acheteurs : qui sont-ils et pourquoi les marques doivent-elles y prêter attention

Contexte. Il s’agit de l’un des facteurs déterminants d’une visite sur un site Internet, pourtant c’est un facteur que bien des marques ne prennent pas en compte lorsqu’elles ciblent leurs clients en ligne. Alors que beaucoup de marques tentent une personnalisation basée sur l’identité des clients, très peu conçoivent des expériences en ligne qui se concentrent sur la pertinence.

Les profils d’acheteurs, un concept qui est né des études du Nielsen Norman Group, sont une représentation fictive des buts, des comportements et des frustrations du client. Ces profils permettent de catégoriser les visiteurs de sites Internet et de fournir un aperçu des similarités pertinentes et utiles entre les web-acheteurs. Leur efficacité repose sur leur capacité à intégrer un contexte au comportement de l’utilisateur à différentes étapes de son parcours vers l’achat.

Alors, quels sont les cinq profils d’acheteurs que toutes les marques devraient connaître ?

Introduction des 5 types d’acheteurs

  • Le curieux – j’effectue mes achats par loisir en recherche d’inspiration ou pour passer le temps.
  • Le comparateur – je prévois de faire un achat. Je récolte des informations sur les produits et les prix.
  • L'acheteur ponctuel – je ne suis pas un habitué du site. Je n’ai pas l’intention de revenir sur le site après mon achat initial.
  • L'opportuniste – je suis à la recherche d’une bonne affaire ou de la meilleure affaire possible
  • L'orienté produit – je sais exactement ce que je veux et j’ai décidé de faire un achat

Lors de son parcours, le client va transiter à travers les différents profils d’acheteurs tout en progressant dans son cheminement d’achat vers la conversion. Il va passer du curieux au comparateur pour finir à l’orienté produit, et il pourra aussi présenter simultanément les comportements de l’acheteur ponctuel ou de l'opportuniste.

Pourquoi les marques doivent-elles comprendre les profils d’acheteurs ?

En identifiant les différents profils qui existent dans le parcours du client – de la découverte jusqu’à l’achat – et les comportements associés à chacun, les marques peuvent offrir des interactions plus personnalisées qui répondent aux besoins, motivations et intentions du client. Sans compréhension du contexte, les marques ne peuvent tout simplement pas créer des expériences en ligne pertinentes. En effet, elles peuvent être adaptées individuellement (en termes de l’identité du client), mais elles ne sauront pas pourquoi un client est intéressé et par conséquent ne seront pas en mesure de livrer les messages les plus appropriés pour encourager les clients dans leurs parcours vers l’achat.

Chacun des profils d’acheteurs aura différentes attentes, ce qui signifie que l'expérience client doit être personnalisée et adaptée pour avoir le plus de chances de guider l'acheteur dans son parcours vers l’achat. Cela est particulièrement important sur votre site Internet, qui est le meilleur moyen de convertir un visiteur en client.

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Posted by Emily Atkinson