Le 5 tipologie di acquirente: Quali sono e perché dovrebbero interessare ai brand

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Contesto. È uno dei fattori determinanti di una visita a un sito Web, eppure è uno degli elementi che molti brand non considerano nel rivolgersi ai propri clienti online. Mentre molti brand adottano un approccio alla personalizzazione basato su chi sono i clienti, pochissimi costruiscono esperienze online che si focalizzazione sulla pertinenza.

Le tipologie di acquirente, un concetto derivante dalla ricerca condotta dal Nielsen Norman Group, sono una rappresentazione immaginaria di obiettivi, comportamenti e frustrazioni del cliente. Sono una modalità per categorizzare i visitatori di un sito e fornire un'istantanea di punti in comune significativi e pertinenti tra acquirenti nel campo dell’eCommerce. La loro forza risiede nella capacità di aggiungere contesto al comportamento di un utente nelle diverse fasi del relativo percorso di acquisto.

Quali sono quindi le cinque tipologie di acquirente che ogni brand dovrebbe conoscere?

Ti presentiamo i 5 tipi di acquirente

  • Navigatore: sono un acquirente rilassato in cerca di ispirazione o di un modo per passare il tempo
  • Ricercatore: pianifico un acquisto. Raccolgo informazioni su prodotti e prezzi
  • Acquirente una tantum: non ho familiarità con il sito. Non ho intenzione di visitare nuovamente il sito dopo il mio iniziale acquisto
  • Cacciatore di offerte: sono in cerca di un affare o di trovare l’offerta migliore
  • Concentrato sul prodotto: so esattamente cosa desidero e ho deciso di effettuare l'acquisto

Durante il suo percorso, un cliente passerà da una tipologia all’altra avanzando verso la canalizzazione di acquisto che conduce alla conversione. Passerà sempre da navigatore a ricercatore a concentrato sul prodotto, e potrà anche mostrare contemporaneamente comportamenti da acquirente una tantum o da cacciatore di offerte.

Perché è importante per i brand capire le tipologie di acquirenti?

Identificando le diverse modalità esistenti sul percorso di un cliente, dalla scoperta fino all’acquisto, e i comportamenti associati a ciascuna di esse, i brand hanno la possibilità di offrire interazioni più personalizzate che rispondono a esigenze, motivazioni e intenzioni del cliente in tempo reale. Senza una comprensione del contesto, i brand non possono creare esperienze online pertinenti. Sì, possono essere personali (in termini di risposta a chi è il cliente), ma non sapranno ascoltare il motivo per il quale un cliente è coinvolto e quindi non saranno in grado di fornire i messaggi più appropriati per educarlo nel percorso di acquisto.

Quando un cliente entra nelle diverse modalità di acquisto, avrà aspettative differenti dal brand e la sua esperienza dovrà quindi essere personalizzata di conseguenza per avere maggiori probabilità di guidarlo nel percorso verso l’acquisto. Ciò è particolarmente importante su un sito Web: il ponte verso la conversione.

Ecommerce

Posted by Emily Atkinson

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