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メガネスーパー川添氏が語る、2年間でEC売上を3.3倍にした3つの改革とは?

メガネスーパー川添氏が語る、2年間でEC売上を3.3倍にした3つの改革とは?

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こんにちは! Ve Japan石川です。

今回は、当社サービスをご利用いただいている株式会社メガネスーパー EC・WEBグループ ジェネラルマネージャー 川添 隆様に、2年でEC売上を3.3倍にした3つの改革についてお伺いしてきました!

 

■それではまず、EC業界に入られた経緯をお聞かせいただけますか?

大学卒業後は、モノづくり、ファッションに興味があったためサンエーインターナショナル社に入社しました。
その後IT系ベンチャーが賑わいそうだなと思い、クラウンジュエル社に入社、ささげ業務、サイト内の企画、自社ブランドの営業、PRなんでもやりましたね。
当時まだまだネットに力を入れているファッションブランドは少なかったですが、ファッション業界の中でECとしてできることがまだまだたくさんあるのではと思い、クレッジ社に入社しました。それまでは何でも屋だったので、この時に、ECに特化をして本腰入れてやっていこうと決心しましたね。

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 ■現職のメガネスーパーには、どういった理由で入社されたのですか?

クレッジに在籍した後半では、経営方針としてECに力を入れていくという体制もあり、大きな権限をいただき、ファッションの中でも先進的な取り組みをさせてもらうことができEC事業は2年で2倍にすることができました。
その後、株主と経営者の入れ替えがあり、たまたまクレッジの経営者がメガネスーパーに入社し再生に取り組まれるということで、私個人としてその方から学びたいことがあったのと、業界が異なっても自分が通用するか?ということを試すためにメガネスーパーへ入社しました。
基本的には視力は正常に近いので、メガネやコンタクトレンズはつけないですし、もちろんメガネのことはあまり詳しくなかったんですけどね(笑)。
ただ、小売業界ならアパレル系以外でも共通する部分は多いので、まあなんとかなるかなと思っていました。
―なるほど、ということはクレッジ時代から経営者(上司)は変わってないのですね!
はい、現時点でのECの領域では、商材よりも結局は誰と仕事をやるか、自分にどれくらい権限移譲してもらえるか、そしてその責任範囲で結果をだせる環境があるかが大事です。

 

■ずばり、2年でEC売上を3.3倍にするために取り組んだことは何ですか?

もちろん他にも施策はたくさん行っていますが、そのなかでも今回は例として3つお話します。

①ユーザーにとってのバリューを明確にしたクリエィティブ

入社した段階では、そもそも会社全体の経営戦略にECは入っていなかったですし、店舗からは敵だと思われていたんですよね。
会社としても、まずは売上を増やせるなら増やしてみてよ、みたいな(笑)。
そんななか、まずはクリエィティブの改革から行われたとのことですが、具体的に何をどう変えたのですか?
メガネスーパーの自社ECサイトとして実際には実施しているサービス内容が、ページの下部にしか記載してなかったんですよね。
それに、セールを開催しているのにセール感や割引が目立っていなかったり。
そのため、バリューが明確に伝わるバナーへの改善、ユーザーにとって有益な情報は共通ヘッダに設置するなど徹底的に訴求しました。
この取り組みだけで、EC売上が33%増しになりましたよ。

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②メルマガを週に12回配信

―メルマガ登録しています、気づいたらメールボックスに入ってます。
週12回ほど送ってますから、うざいくらいですよね(笑)。
―いえいえ(笑)、セール盛りだくさんだな~、と毎回見ています。
現在はDMPやマーケティングオートメーションがトレンドになっているので、以前にも増して丁寧にメルマガを送る時代になっていますが、我々の規模だと導入コストをペイできない。
そのため全配信にしているのですが、企業側からみるとメルマガは1対Nなので、その人がいつ買いたいと思うかはこちら側ではわからないじゃないですか。
購入機会って人それぞれ違うので、ある意味刷り込んで覚えてもらおうと。
使っているコンタクトが切れたらメガネスーパーだとか、メガネスーパーはお得で便利なサービスもあるなみたいな。
メルマガ系の施策を終えてやっと改革の第一フェーズが終わったのですが、この頃でEC売上が当初を比較すると200%になっていました。

③LINEを導入しての集客

はじめに店舗でLINE@を導入し、その後LINE公式アカウントを導入しました。
公式アカウントにいたってはLINE@である程度結果がでていたので社内提案後、「すぐにとりかかれ」と言われましたね(笑)。
その後、既存のLINE@アカウントはECへの送客に利用していましたが、今はLINE@内のやりとりでコンタクトレンズを注文できるということを特徴にしています。
別途、EC専用のLINE@もあり、友だち登録数はスマホメルマガの登録数を超えました。
また、おもしろかったのが、LINEを始めてから女性の商品購入が増えたんですよね。コンタクト、カラコン、メガネ全てのカテゴリで。
―確かに、LINEで通知がきたら気軽に購入できますし、便利ですからね。
もともとはコーポレートサイトからの流入が多かったのですが、現在だと売上の30%ほど。
LINEからの流入が10%ほどになりましたね。

 

ECサイト改修、メルマガの見直し、集客方法の改善等々改革を行っていき、僕が入社した時は赤字すれすれだったのが、今は営業利益は約7~10倍になっています。
出た利益を投資にまわして、サービスを充実させる。新しいサービスで顧客を増やし、利益を出す。というループを作っていますね。

 

■その投資の1つとして、Ve Japanのサービスを選んでいただいたのでしょうか?

貴社も含めてEC支援サービスは投資等よりも、リターンの高い販促費というような位置づけです。
まずFlipdeskとZenClerkを利用していて、Veのサービスをインタースペースさんに提案いただいたことがきっかけです。
Veなら上記のサービスとも併用して利用ができて、導入が簡単、成果報酬とのことだったので興味をもちました。
―はじめはVeContact(リマーケティングメールサービス)から導入いただきましたよね。
カートページでメールアドレスを取得しメールを送信する、というビジネスモデルは、正直「そんなのありかよ」と思いました(笑)。
ただ、法的なリスクがないということがわかり、さらに成果報酬ということで、リスクがなくて売上があがるなら、「やらない理由がない」という判断でしたね。

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■現在Ve経由のEC売上が全体の6%を占めるとのことですが、実際効果はどうでしたか?

 

まずはVeContact(メール入力フォームにアドレスを入力したにも関わらず購入に至らなかったユーザーにカート内商品情報のメールを送信するサービス)についてですが、こちらは顕著に結果がでています。

▼配信に対する購入率

図

※フォローメールとは、商品購入後交換時期になったら送られるメールのこと。
メールを配信してから購入にいたった購入率の比較です。明らかにVeContactの購入率が高いのがわかります。
また、通常のサイト全体の新規ユーザーの比率は39%ですが、VeContact経由ですと8、9月の新規ユーザーの割合は72%で、新規ユーザーを獲得できているという印象ですね。

 

▼デバイス別CV比率

図2
CV発生の81%はスマホからの流入。

 

つづいてVePromt(ページ上で離脱しようとしたユーザーに対してポップアップを表示するサービス)について、今のところ大幅な改善はないですが、カート投入後の購入率数値としてはVePromptを導入する前は46.3%、導入後2週間の時点では48.8%となっています。
VePrompt経由もVeContactと同様に新規比率が多くなっています。
こちらは先月に導入したばかりでまだまだ様子を見る段階ではありますが、今後条件ごとにクリエィティブの出し分けをするなどして効果を出していきたいですね。

 

▼デバイス別CV比率

図3
CV発生の91%はスマホ/タブレットからの流入。

 

■今後のメガネスーパーでの目標をお聞かせいただけますか?

ネットと店舗でサービスを補完しあえるような環境を作りたいです。
メガネってECだけで完結できない商品じゃないですか、例えばこの耳にかける位置をちょっとこう調整してください。ってECでは対応できないじゃないですか(笑)。
アイケアカンパニーとして、店頭でメガネをご提案する場合はしっかりと使用環境をヒアリングをして、その人に合ったものを提供するので、それは店舗でないと難しいんですよね。ただ、ユーザーにとって面倒くさい手続きはECでも完結できるかもしれない。そういった細かいニーズを店舗とネットで解決していきたいですね。

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―素敵な目標ですね! 最後に1つ、SNSで自社の事例やEC系の情報を発信されているのをよくみかけるのですが、どういったお気持ちでされているのですか?
う~ん、公開しないメリットって競合他社に情報が漏れないくらいのレベルですよね。EC業界に関しては、コレをやれば絶対に売上が上がるという確固たる方法ってないと思っています。
例えば今日お話しした3つの話も、たくさんの改善を行ったなかでの3つですし、今回の3つの軸の中でも実際の施策に落とし込むと無数のことをやっていますから。
ですので、他社様に知られても、同じ環境でない限りは同じ結果にもならないし、参考にしてもらえればいいと思っているのですよ。
国内の物販ではECのシェアは5%未満なので、むしろみんなでEC業界を盛り上げていきたいという思いがありますし、情報を出しているとそれだけ情報も入ってくるものなので。

―たくさんの改善、施策の積み重ねが、今のメガネスーパー様をつくっているんですね。今後弊社でも、EC業界を盛り上げていきたいと思います。

川添さん、ありがとうございました!

 

■プロフィール

川添 隆(かわぞえ たかし)
株式会社メガネスーパー 店舗運営本部 EC・WEBグループ ジェネラルマネージャー

1982年生まれ、佐賀県唐津市出身。販売、営業アシスタントとして総合アパレルのサンエー・インターナショナルに従事後、ネットビジネスを志しサイバーエージェントグループのクラウンジュエルへ。ささげ業務から企画、PR、営業まで携わる。2010年にガールズ系アパレルブランドを展開するクレッジに転じ、EC事業の責任者として自社ECサイトの内製化、EC事業を2年で2倍に拡大と共にLINE@の成功事例をつくる。 2013年7月より現職。メガネスーパーのEC事業とコンテンツマーケティング、LINEによる店舗集客などのWEBに関わる全ての領域を統括。入社後約2年で、EC事業の売上を約2倍、自社ECサイトの月次売上を約3.3倍というEC事業の急成長を指揮する。現在はEC強化とともに地に足ついたオムニチャネル推進に取り組む。LINE@、Amazonログイン&ペイメントなど新サービスの導入にも積極的。
デジタルハリウッドオンライン講師、文化服装学院 非常勤講師、ネット通販のWEBマガジンECzineでの連載や、自身のEC専門ブログの運営、各種セミナー、勉強会などEC関連での情報発信についても精力的に活動。

 

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英国から赴任しているアカウントマネージャーとともに記念写真。

 

 

 

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Posted by Misa Ishikawa