「テストを繰り返して良いものをつくりあげていく」コンバージョン率を約130%改善させたShop JapanのEコマースマーケティング施策と、Veの効果について聞きました!

「テストを繰り返して良いものをつくりあげていく」コンバージョン率を約130%改善させたShop JapanのEコマースマーケティング施策と、Veの効果について聞きました!

misa

 

こんにちは! VeJapan石川です。

今回は、弊社サービスをご利用いただいている、Shop Japanを運営する、株式会社オークローンマーケティングの石倉 知巳さん(Eコマース本部 マーチャンダイジングディヴィジョン ダイレクター)にEコマース分野での施策やVeの効果についてお話しを伺いました。

■まずはじめに、株式会社オークローンマーケティングの事業内容について教えてください。

多くの方は、当社に対し「テレビ通販の会社」というイメージが強いかと思うのですが、実は昔と比べると販売チャネルはかなり複数化されています。
これまではテレビでShop Japanの商品を見て、その後お電話で購入するという流れがメインでしたが、近年はカタログ、小売店、Webなども加わり、テレビ通販から脱却したライフスタイルブランドとして展開しています。
石倉さん3

■石倉さんはどういった経緯で入社されたのですか?

オークローンマーケティング入社前は、アパレル系の会社で働いていました。そのときからテレビ通販の商品を店頭で扱っていたのですが、「テレビ通販の商品はよく売れるなぁ」と思っていました。
また、夜中のテレビでインフォマーシャルを見て、「この商品、欲しいなぁ」と思わされたことがきっかけで、そういったものを作る側の仕事をしてみたいという気持ちになり、当社に入社しました。

2003年9月の入社なので、今年で13年目ですね。
会社自体、設立して20年程ということもあり、10年以上勤務している社員のことを、こっそりと「レジェンド」と呼んでいたのですが、今では自分が「レジェンド」になってしまいました(笑)。
石倉さん

■入社して13年とのことですが、Eコマースにはどのくらい携わられていたのですか。

入社後は営業、マーケティング、CRMなどの担当を経て2010年からはEコマースディビジョンに異動しました。Webに関してはあまり深い知識がなかったため、最初は「絶対無理だと思います」と上司に弱音を漏らしていました(笑)。今では、常に新しいものがでてきて、マンネリ化しないことや、施策を打ったときにすぐに数字に反映されることはとても面白いですし、やりがいの1つですね。その分最新の情報に追いついていくのは大変なのですが(笑)

■サイト改善で効果のあった施策を教えてください。

まず1つ目に、Shop Japanには「トゥルースリーパー」という寝具商品があるのですが、商品発売から10年以上経っているロングセラー商品ということもあり、発売当初から展開する低反発マットレスに加え、中反発・高反発など、ラインナップを増やしています。
商品数が増えると、Web上で各商品のページを製作、更新するという作業が発生するのですが、商品数にあわせページを増やした割には期待する数字が出なかったのです。
そこで、“複数商品があることで、ユーザーが迷ってしまう”という仮説をたて、あえて1つの商品に絞って展開することにしました。
するとその後、コンバージョン率が約120%改善し、想定以上に効果がありました。
石倉さん2
2つ目は、切断・研磨・剥離の3つの作業がひとつでできるDIY商品「リノベーター」についてです。LPページは、特に商品特長が多い商品ということもあり、できるだけ多くの情報を見てもらいたいという想いから、情報量が比較的多く、ページもどんどん長くなってしまうという傾向がありました。
そこで、思い切って情報の半分をカットして短くしたのです。するとその後カートへの遷移率が約120%、コンバージョン率は約130%改善という結果になり、こちらも驚きましたね。

改善前と後
商品数を減らす、Webページを大幅に変更するということは影響範囲が大きいため、変更にあたって懸念も多々ありました。しかしながら、社内では「テストを繰り返して良いものをつくりあげていく」という風土があるため、新しいものはどんどん試して改良を計っています。

■そういった社内文化もあり、Veを導入いただいたのでしょうか。

初めは社内の別部署の者から紹介をうけました。
完全成果報酬で初期費用にコストがかからないということでしたので、まず始めてみようと思いました。最初は離脱防止のポップアップであるVePromptから開始し、その後リマーケティングメールのVeContactも導入しました。

VeContact導入にあたっては、自分がユーザーの立場になって考えた時に、カート内商品のリマインドメールを配信することが迷惑にならないかどうかという懸念がありましたが、実際導入してみて、効果がでていることを知り、ユーザーにとっても便利なサービスだということがわかりました。
石川

■その効果とはどんなものでしたか?
-VePrompt

カートページ以降で離脱するユーザーに対して、ポップアップの表示をしています。
デザインは2種類用意し、電話番号を記載することで電話での購入も促しています。
離脱数のうち約40%をポップアップでサイトに留まらせ、離脱防止後約2.5%のユーザーが購入を完了しています。

<使用中のクリエイティブ>
ポップアップ

-VeContact

情報入力ページにメールアドレスを入力し、利用規約に同意したユーザーにのみ、カート内に残った商品をテンプレートに表示するリマーケティングのメールを配信しています。他のメール施策と比べると、VeContact経由での購入率は約4倍、クリック率については約10倍近く高い結果となっています。
想定以上の成果が出ているので、今後も引き続き利用したいと思っています。

<使用中のメールテンプレート>
メールテンプレート

■今後の展望を教えて下さい。

当社は、Shop Japanの商品やサービスを通じてお客様の日常生活が今よりもっと楽しくなるようプロデュースしてまいります。
Eコマース本部単体では、ユーザー一人ひとりに合った提案、いわゆる1to1マーケティングにどうやって近づいていくかということが課題ですが、現在のテクノロジーを駆使すれば可能だと思っています。
現在も第三者データ、放映データ、行動履歴などによるコンテンツの出し分けを行っておりますが、将来的にはさらにデータやテクノロジを活かした施策ができればと思っています。

-今後、弊社からも一人ひとりに合ったご提案ができるようなサービスを紹介、ご提案できればと思います! ありがとうございました。
集合写真
虎ノ門ヒルズにある東京オフィスエントランスでShop Japan公式キャラクターのWOW(ワオ)くんと共に集合写真。

■プロフィール

株式会社オークローンマーケティング
石倉 知巳(株式会社オークローンマーケティング Eコマース本部 マーチャンダイジングディヴィジョン ダイレクター)
2003年9月に株式会社オークローンマーケティング入社。
2010年よりEコマース本部に在籍、現在に至る。

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Posted by Misa Ishikawa