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Inbound Marketing para E-commerce: Tenha previsibilidade nas suas vendas

Inbound Marketing para E-commerce: Tenha previsibilidade nas suas vendas

Inbound Marketing é um assunto que está sendo muito falado nos últimos anos e você, possivelmente, já deve estar sabendo como funciona, não é mesmo? Mas e o Inbound Commerce, ou Inbound Marketing aplicado a E-commerces, já ouviu falar? Sabe como funciona?

Nesse artigo você irá conhecer tudo sobre este universo, além de receber dicas valiosas para otimizar sua loja virtual.

Está preparado para este turbilhão de ideias? Quer alcançar números impressionantes utilizando o Inbound Commerce na sua plataforma de vendas online? Continue a leitura e boas vendas!

 

O QUE É INBOUND COMMERCE?

Inbound Commerce é uma variação do Inbound Marketing, mas pensada e aplicada para o comércio eletrônico, seja ele de qualquer modelo (Comerciante, Corretagem e Publicidade). O termo está ganhando muita força nos Estados Unidos e aqui no Brasil, infelizmente, ainda está sendo pouco explorado pelos e-commerces.

Esta metodologia, resumidamente, está ligada a entrega de conteúdo relevante e segmentado ao seu lead, independentemente da etapa que ele estiver dentro do funil de conversão. Isso é importante para que ele crie uma relação com o seu e-commerce sem, necessariamente, ter comprado algo. O lead passa de um simples número para uma espécie de amigo.

Mas para que isso aconteça, é necessário que os motores de buscas estejam familiarizados com a sua marca, que as suas mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter, entre outras) estejam sendo alimentadas da forma correta, além de que o blog da empresa precisa estar recebendo conteúdos de qualidade constantemente.

 

BENEFÍCIOS DO INBOUND COMMERCE

O principal benefício do Inbound Commerce, com certeza, é pensar em como melhorar a conversão do seu comércio virtual. Chega de pensar que uma visita se resume em uma venda ou não. Estamos na era do relacionamento e da confiança.

Segundo uma pesquisa realizada pela Experian em 2015, somente 1,65 de cada 100 pessoas que visitam o seu site fazem uma compra. Até aí sem problemas. Mas e as outras 98,5 pessoas, qual o motivo delas não comprarem? Essa pergunta é a que os donos de e-commerces deveriam se fazer sempre.

Agora você deve estar se perguntando “como posso aumentar a minha taxa de conversão?”. A verdade é que temos que pensar além disso, afinal não queremos simplesmente aumentar a divulgação e gastar mais dinheiro com anúncios. Hoje nós precisamos agregar valor, nos tornando sempre uma paixão do nosso consumidor. É como um namoro, é necessário conquistar todos os dias para que o relacionamento cresça e possa evoluir para um casamento.

E se você está querendo saber se isso é muito caro ou qual o retorno que terá, continue a leitura e conheça as estatísticas do mercado.

 

PLANEJAMENTO DO INBOUND MARKETING PARA E-COMMERCE

É necessário entender que no inbound commerce existem três etapas para o processo de compra:

  1. Reconhecimento do problema
  2. Consideração das opções
  3. Decisão

E para planejar, executar os processos e conquistar o seu cliente, é necessário que você domine os principais canais a seguir:

  • Site/Blog
  • SEO
  • Anúncios Pagos
  • Mídias Sociais

 

IMPORTÂNCIA DE CRIAR UMA BUYER PERSONA

Antes de mais nada, é importante deixar claro o que são Buyer Personas, visto que muitas pessoas ainda desconhecem tal nome.

Buyer Personas são representações fictícias dos seus clientes ideais. E você fará isso baseado em dados reais sobre as características demográficas e comportamentais dos seus clientes.

Para colher essas informações você precisará aplicar pesquisas, questionários e entrevistas com seu público alvo, e isso inclui clientes “bons” e “ruins”, além de seus prospects e todo tipo de pessoa que seja seu alvo de alguma forma.

As Buyer Personas irão lhe ajudar a determinar o tipo de conteúdo que você irá produzir em suas mídias sociais e blog, por exemplo. Sem contar que auxilia muito na hora de definir o tom e estilo do seu conteúdo e quais tópicos deve escrever. Lembre-se sempre: queremos criar um relacionamento e aproximação com os leads.

Outro fator muito importante que uma Buyer Persona contribui é na hora de desenhar as estratégias de marketing, pois apresenta o público que deve ser focado com precisão.

Ter uma Buyer Persona desenhada vai agregar muito para o desenvolvimento dos trabalhos na área de marketing e vendas, principalmente. Pode parecer algo desnecessário agora, mas você compreenderá a sua necessidade quando estiver executando as ações de Inbound Marketing.

 

FUNIL DE VENDAS (AIDA)

O funil de vendas, mais conhecido como AIDA, foi desenvolvido pelo pioneiro da propaganda Elias St. Elmo Lewis (1872-1948). Esse funil descreve os quatro passos básicos que podem ser utilizados para transformar um prospect em um cliente.

O modelo AIDA é tão simples que nós esquecemos muitas vezes ou até mesmo, desconhecemos. O funil nos auxilia sempre a lembrar de duas coisas muito importantes.

A primeira é que uma etapa é sempre consequência da outra. Se você faz um bom trabalho desde a primeira, quer dizer que as chances de chegar na última são maiores. Já a segunda coisa importante que o modelo AIDA nos traz é que a maior parte das pessoas, infelizmente, ficam pelo caminho. Nunca conseguiremos 100% de retenção desde a primeira etapa, mas é aí que está o nosso desafio, que é melhorar cada vez mais a conversão.

Como mostrado no gráfico acima, o Funil de Vendas possui quatro etapas, sendo elas:

  1. ATENÇÃO: É necessário que o lead conheça você. Então, faça os melhores conteúdos, as melhores propagandas e crie melhores relacionamentos.
  2. INTERESSE: Nesse estágio o consumidor conhece mais sobre o produto/serviço. Trabalhe instigando o lead a querer saber cada vez mais.
  3. DESEJO: Essa etapa é muito importante para chegar na compra. É aqui que o seu e-commerce precisa gerar a exclusividade, a sensação de “eu tenho que ter”. Só assim você conseguirá criar o desejo na era dos produtos de massa.
  4. AÇÃO: Enfim a mais importante etapa: a compra, assinatura ou indicação (depende do objetivo). Aqui você precisa facilitar ao máximo para que o cliente consiga atingir o que desejamos no planejamento.

Eis a pergunta final sobre o funil de vendas: seu e-commerce está preparado para vender e conquistar os clientes?

 

ETAPAS DO INBOUND MARKETING

O Inbound Marketing possui quatro etapas, sendo elas: Atrair, Converter, Fechar e Encantar. Você sabe como trabalhar com cada uma dessas etapas?

 

ATRAIR

Na fase de atração, você deve apresentar à sua buyer persona o que o seu e-commerce pode oferecer. É através do teu blog, keywords e social media que você irá conseguir chamar a atenção da pessoa, ainda desconhecida, e transformá-la em um visitante.

CONVERTER

Já na fase de converter, o seu objetivo é transformar o visitante em um lead. Para fazer isso você irá precisar de formulários, call-to-actions e landing pages. Vale ressaltar que é mais fácil você converter alguém que já acompanha seus conteúdos do que alguém que ainda nem sabe da sua existência. Afinal, fechar uma venda está muito atrelado a confiança entre consumidor x empresa.

FECHAR

Agora que você já atraiu e converteu a pessoa, chegou a hora de estimular ela a comprar. Que fique sempre gravado na sua memória: pessoas não compram coisas, pessoas compram experiências.

Dessa forma, para transformar o lead em cliente, utilize de e-mails, signals e workflows. Esses passos irão lhe auxiliar muito na hora da venda e óbvio, aqui o departamento de marketing tem que estar muito alinhado com o comercial.

ENCANTAR

Parabéns, você já fechou a venda. Sua equipe de marketing e comercial são realmente espetaculares! Mas e agora? Como você vai fazer para encantar esse cliente e transformar ele em um grande divulgador do seu e-commerce? Através de eventos, pesquisas de satisfação, conteúdo personalizado para o tipo de produto/serviço que ele comprou de você, além de sempre tentar oferecer produtos novos com vantagens exclusivas para este novo possível fã.

 

COMO ATRAIR MAIS LEADS DO E-COMMERCE

A etapa de atração é uma das principais dentro do inbound marketing, visto que é ela quem irá ditar se você conseguirá bons resultados ou não. Sem leads, sem aumento nas vendas.

Para conseguir esses resultados, existem alguns mecanismos muito interessantes que você pode utilizar, como:

 

LANDING PAGES

Criar landing pages é uma estratégia básica para trabalhar com inbound marketing. Em e-commerces elas podem ser utilizadas para instigar o consumidor a realizar uma conversão. Esta conversão pode ser dos dados do lead ou até mesmo uma venda.

A vantagem de se utilizar uma landing page é que você pode criar uma página exclusiva para um único produto, focando toda atenção nele, coisa que no site “normal” você não conseguiria, visto que teria várias outras informações ao redor. Dessa forma, sua taxa de conversão irá aumentar.

FORMULÁRIOS

Oferecendo algo irresistível, você pode conseguir os dados dos seus usuários. Uma forma bacana de se fazer isso, é quando o possível cliente estiver levando o cursor do mouse para fechar o site, como soluções de engajamento onsite. Nessa hora é acionado um formulário e você pode oferecer 10% de desconto para ele em troca dos seus dados.

É importante que o formulário seja claro e objetivo. Sempre pensando que a mensagem e o design devem estar adequados ao seu público.

PROMOÇÕES

As promoções sempre geram excelentes resultados, mas quando se utiliza de promoções com tempo determinado o retorno pode ser ainda melhor, visto que estaremos trabalhando com o senso de urgência.

Para isso, crie uma página de venda e coloque um formulário lá para que as pessoas preencham com seus dados e só aí você libera a compra. Ah, óbvio, mantenha um contador com o tempo restante para a promoção.

Um ponto interessante é que nunca trabalhe com grandes ofertas. Uma pesquisa realizada pela Bounce Exchange mostrou que se a oferta é muito boa, a taxa de conversão diminui, visto que as pessoas desconfiam da veracidade da mesma.

 

ABANDONO DE CARRINHO: COMO DEVEMOS LIDAR COM OS LEADS QUE ABANDONARAM SUAS COMPRAS

É necessário entendermos que um abandono de carrinho quer dizer simplesmente que você deixou de ganhar dinheiro. Ou seja, essa pessoa que abandonou o carrinho volta a ser um lead normal dentro do funil de vendas.

Abandono de carrinho está muito ligado a algum problema durante o processo de compra, e isso pode estar ligado a valores adicionais que não estavam devidamente especificados desde o início, preços melhores no concorrente ou simplesmente pelo lead ainda não estar pronto para comprar o produto. Vale ressaltar que a média de abandono de carrinho é de 38% nos e-commerces.

Sendo assim, uma estratégia muito boa para que você consiga converter esse lead que abandonou o carrinho é utilizar a automação de e-mail para que, quando esse evento for acionado, ele libere automaticamente uma forma de relacionamento, nem que seja através de um desconto ou frete grátis. Garantir o retorno dele na compra é o ponto chave.

Outra estratégia muito interessante, e que dá um retorno espetacular (quando bem feito), é o remarketing. Mas, dentro do inbound marketing, é necessário que, como dito anteriormente, você coloque este lead novamente no funil de vendas e comece a renutrir ele com conteúdo de qualidade para criar mais uma oportunidade de venda.

 

Próximas etapas do Inbound Commerce

Pós-venda: Após a venda realizada as ações não param. Agora é o momento de fidelizar seus clientes.

Resultados: É muito importante que toda a equipe faça o acompanhamento dos resultados das campanhas para que não haja uma queda nos resultados.

Referência: Ciclo Agência Digital

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