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Psicologia do Engajamento para Aumentar Conversões

Todos gostamos de pensar que temos total controle sobre nossos atos e que todas as nossas decisões são tomadas sem influências externas. Infelizmente, nem sempre esse é o caso. Até mesmo os mais impenetráveis podem ser sensíveis ao gatilho psicológico correto.

Gatilhos psicológicos são atalhos utilizados pelo cérebro humano para conduzir ações e decisões. Eles são como um conjunto de reações psicológicas que influenciam no nosso comportamento diariamente. E, por agirem em um nível inconsciente, conhecer e saber trabalhar com eles é muito importante quando falamos de marketing, pois podem definir se um cliente comprará ou não com a sua marca.

Quando se trata de e-commerce, mensagens sutis na sua comunicação, design da página e reputação da marca têm um papel importante na influência de nosso comportamento ao comprar online. Para profissionais da área, identificar esses gatilhos psicológicos e saber estimulá-los pode fazer uma grande diferença em como o visitante usa e se relaciona com seu site. Aqui, listo algumas formas de fazer isso e aumentar o engajamento do visitante com seu site.

 

  • Não paralise os consumidores com variedade

Fornecer opções em seu e-commerce fará com que os visitantes se sintam no controle das ações que tomam no site. No entanto, quando se trata de variedade, é preciso uma certa moderação.

Ter muitas opções a seu dispor pode acabar sobrecarregando seus clientes. As pessoas querem tomar uma decisão acertada, mas quando elas precisam fazer uma escolha dentre diversas possibilidades, as chances de tomar uma decisão errada aumentam. Isso gera dúvidas, e essas dúvidas podem acabar com as conversões.

Recomendo que você tente limitar o número de produtos/ofertas oferecidos por página, mas se a natureza do seu negócio insiste que você ofereça uma extensa gama de opções, use um bom sistema de guias e filtro para agrupar opções similares.

 

  • Contextualize os custos

Quando se trata de avaliar preços, tudo é uma questão de perspectiva. O desafio do profissional de marketing é demonstrar o valor do seu produto/serviço, e isso está diretamente relacionado com o preço. Por isso a contextualização dos custos é essencial.

Estamos falando aqui de um exemplo de influência cognitiva: as pessoas respondem a uma oferta de formas diferentes, dependendo de como ela é apresentada. No e-commerce, uma contextualização de preços de sucesso consiste em apresentar o produto de forma que o consumidor foque no valor, e não no custo.

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Busque meios de tornar o preço mais “compreensível”. A imagem acima é um bom exemplo: se você fornecer um desconto, mostre a diferença de preço em valor ao invés da porcentagem de desconto. Muitas vezes, um desconto de R$30,00 parece muito mais do que um desconto de 10% – mesmo que eles sejam exatamente a mesma coisa. Na imagem abaixo, outro bom exemplo: ao oferecer diferentes pacotes de um serviço, especifique as vantagens que uma opção mais cara oferece.

 

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Essa estratégia é especialmente eficaz no caso de mercados com ticket médio elevado.

 

  • Trabalhe com a urgência e a escassez

Estimular a urgência é uma ótima solução para conduzir usuários à ação e gerar mais conversões. No e-commerce, profissionais de marketing podem utilizar esse receio do consumidor de perder uma oportunidade, destacando quando o número de produtos em estoque estiver baixo, fazendo um uso positivo desta limitação. No setor de turismo, essa técnica tem sido bastante usada.

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  • Use a opinião de clientes como argumento de vendas

Você provavelmente já sabe o quanto nós somos influenciados pelas pessoas com quem convivemos, mas até mesmo a opinião de desconhecidos pode influenciar o que nos interessa. Um exemplo claro disso é a exibição de produtos relacionados que interessam outros consumidores.
Não é nenhuma novidade que as opiniões de clientes anteriores ajudam clientes indecisos a decidirem por uma compra, mas utilizar essas mesmas opiniões para conduzir vendas adicionais é uma ferramenta eficaz para aumentar seu ticket médio.

 

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Fique de olho no blog da Ve e veja mais dicas para aumentar o engajamento no seu e-commerce.

Adaptado do texto “Psychology of Engagement: 4 Hacks for Better Conversion Rates”, publicado no site da Ve Interactive UK em 12/01/2016.

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Posted by Marianna Souza